تعریف استراتژی فروش و نکات R15 برای استراتژی های فروش

استراتژی فروش به عنوان رویکردی برای فروش تعریف شده است که به تیم فروش یک سازمان اجازه می دهد تا شرکت و محصولات آن را به روشی متمایز و معنادارتر در اختیار مشتریان قرار دهد. بسیاری از استراتژی ها دارای خط عمیق از بهترین شیوه ها و همچنین فرایندهایی هستند که توسط مدیریت ارائه می شود.

دو نوع استراتژی فروش وجود دارد که عبارتند از: ورودی و برون مرزی. در فروش ورودی ، شرکت ها در مورد استراتژی فروش خود در مورد اقدامات خریدار تصمیم می گیرند. آنها اطلاعات مربوط به فروشنده و داده های خریدار را ضبط می کنند تا بتوانند خط لوله را رصد کنند و فروشندگان را آموزش دهند تا بتوانند با بازاریابی هماهنگ شوند که یک تجربه عالی برای خریداران ایجاد می کند.

در مورد فروش برون مرزی ، شرکت ها در مورد استراتژی فروش در مورد اقدام فروشندگان تصمیم می گیرند. آنها به داده های وارد شده به صورت دستی متکی هستند تا بتوانند خط لوله فروش را رصد کنند و همچنین تیم فروش خود را آموزش دهند. در فروش خارج از کشور ، فروش و بازاریابی به طور مستقل اجرا می شود ، که یک تجربه جداگانه برای خریداران آنها ایجاد می کند.

استراتژی فروش به عنوان یک فرایند فکر در نظر گرفته می شود که به بسیاری از مشاغل در افزایش فروش آنها کمک می کند. این شما را با بسیاری از مناطق مشکل ساز آشنا می کند و مسیری را که برای دستیابی به نتیجه مورد نظر لازم است به تصویر می کشد. استراتژی های صحیح فروش می توانند تلاش های فروش شما را تکمیل کنند و سفر شما هستند تا بتوانید به سرعت به اهداف خود برسید.

فهرست مطالب

چگونه می توان یک استراتژی فروش را تدوین کرد؟

1. گزاره ارزش

بسیاری از افراد چالش های اصلی که روزانه با آنها روبرو هستند را نمی شناسند یا نمی پذیرند. بنابراین حتی اگر یک محصول عالی را بفروشید ، مشتریان شما ارزش واقعی محصول را نمی دانند. به همین دلیل شما باید یک پیام قوی و قانع کننده داشته باشید.

ایجاد یک گزاره ارزش قانع کننده ، نیازهای قبلی و فکر مشتری را کشف می کند. همچنین باعث ایجاد کنتراست و فوریت برای تغییر خواهد شد.

2. فوریت برای تغییر

بسیاری از شرکت ها آگاهانه یا ناآگاهانه خود را برای یک رقابت در رابطه با ویژگی ها و مزایای خود قرار می دهند. آنها به این سؤال پاسخ می دهند که چرا مشتری باید محصول خود را انتخاب کند اما اولین گام مهم در انجام این کار را از دست می دهد.

حقیقت این است که اکثر مشتریان هیچ تغییری را ترجیح نمی دهند. دیده می شود که بیش از 55 ٪ از معاملات به دلیل هیچ تصمیمی به جای رقابت از بین می روند. باقی مانده بدون تغییر راحت و بی خطر است ، اما تغییر همیشه خطرناک است. برای شکستن وضع موجود و مجبور کردن مشتریان برای تغییر وضعیت فعلی خود ، باید داستانی را بیان کنید که استدلال قانع کننده ای برای دلیل نیاز به تغییر ایجاد کند.

درک رقابت واقعی شما ضروری است: وضع موجود. شما باید به چشم اندازهای خود کمک کنید تا قبل از اینکه مجبور شوید این کار را انجام دهید ، تصمیم بگیرید که شما را انتخاب کنند. این سؤالات یک بار پاسخ داده می شود ، یک مقدار منحصر به فرد ایجاد می کند و راه حل شما را متمایز می کند.

3. یک داستان بگویید

تعامل معمول با مشتری متمرکز بر دریافت حقایق مستقیم از فروشنده است اما هر بار نباید اینگونه باشد. اگر نمی توانید به یاد ماندنی به مشتری متصل شوید ، احتمال این وجود دارد که نتوانید نتیجه دلخواه خود را بدست آورید. استفاده از قیاس ، گفتن داستانهای شخصی ، استفاده از استعاره ها - همه این موارد به زنده تر کردن پیام شما در نگاه مشتری کمک می کند.

این باعث می شود پیام به جای خواندن واقعیت ظاهری ، قانع کننده تر و گوش دادن بیشتر شود. داستان پردازی به عنوان یک جنبه اساسی دیده می شود زیرا تصویری واضح را برای مشتری شما نقاشی می کند.

داستان پردازی همچنین تضاد بین وضعیت فعلی و وضعیت احتمالی آینده ایجاد می کند ، و آنچه را که شما مستقیماً به وضعیت فعلی آنها ارائه می دهید ، متصل می کند. هنگامی که شما شروع به گفتن داستانهای مناسب و مرتبط در تماس های فروش خود کردید ، پس رابطه مشتری غیررسمی تر و عمیق تر و همچنین پاداش می شود.

4- مسئله محور و نه برنامه محور

روند فروش به طور معمول از مراحل قابل تکرار تشکیل شده است که باید توسط فروشنده دنبال شود. از آن برای تبدیل به عنوان منجر به چشم انداز و سرانجام به مشتری استفاده می شود. معمولاً این مراحل مانند شناسایی ، جستجوی و سایر اقدامات منظم که منجر به بسته شدن مشتری می شود ، شامل می شود.

این یک لیست چک ایده آل است که همه باید از آنها پیروی کنند ، اما موقعیت ها برای هر مشتری مناسب نیستند. در واقعیت ، مشتری ممکن است مستقیماً مشکل خود را بیان کند ، که شما را ملزم می کند که از مقدمه استفاده کنید و در خود بحث و گفتگو به ویژگی ها و مزایا ادامه دهید. روند فروش دیگر قابل پیش بینی نیست.

شما باید در مورد مرحله مشتری قضاوت کنید و بر این اساس تصمیم خود را بگیرید. اگر چیز خاصی وجود دارد که مشتری از آن بخواهد ، شما نمی توانید از یک استراتژی یک اندازه متناسب با همه استفاده کنید. برای پرداختن به نیازهای خاص مشتری باید یک پیام سفارشی داشته باشید.

5. شخص خریدار قراضه دفعه بعدی:

شخصیت های مشتری و پروفایل خریدار از نظر تئوری کامل هستند. ایده پشت سر آنها این است که دارای ویژگی های جمعیتی مشترک ، رفتارها و نگرش مشتری باشد. این به شما کمک می کند تا پیام های شرکت خود را قاب و هدف قرار دهید.

اما هنگامی که از آن به عنوان پروفایل سطحی استفاده می شود ، این شخصیت ها می توانند راه شما را مختل کنند. فروش مبتنی بر شخصیت غالباً فرض می کند که اقدامات و رفتارهای مشتریان هدف شما در داخل ایجاد می شود. اما در واقعیت ، مشتریان بیشتر توسط تأثیرات خارجی که وضع موجود را به چالش می کشد ، هدایت می شوند.

همچنین آنها را برای تغییر متقاعد می کند. این منابع خارجی شامل رشد در سازمان ، ناپایدار یا فرآیندها یا تغییرات گسترده ای است که بر صنعت آنها تأثیر می گذارد. وضعیت مشتری چالش واقعی تغییر رفتار است و نه تمایل حرفه ای آنها.

بنابراین ، به جای تمرکز کامل روی ویژگی های بی نتیجه استراتژی فروش ، باید در مورد وضعیت وی با مشتری خود صحبت کنید و دلیل این که رویکرد فعلی آنها در معرض خطر است.

6. از "دام کالا" استفاده نکنید.

در سناریوهای معمولی ، فروشندگان پیام خود را بر اساس نیازهایی که چشم انداز به آنها می گوید که او دارد ، پایه گذاری می کنند. سپس فروشندگان این نیازهای شناسایی شده را به روشهای استاندارد "فروش راه حل" متصل می کنند.

مشکل این روش این است که شما یک پیام رسانی کالایی را در امتداد خط رقبای خود دنبال می کنید ، که سپس در پاسخ به همان ورودی ها یک پیام ارزشی می سازند. این باعث می شود شما مثل همه افراد دیگر به نظر برسید ، و این باعث می شود مشتری شما بی نظیر باشد. این یک فوریت واقعی برای تغییر نشان نمی دهد.

درعوض ، شما باید نیازهای کشف نشده را که فراتر از الزامات شناخته شده است ، در نظر بگیرید و آنها را برای آنها حل کنید. مشتری خود را با این رویکرد معرفی کنید که ممکن است وجود داشته باشد یا حتی از آن اطلاع نداشته باشد.

7. از بینش استفاده کنید

بسیاری از فروشندگان سوالات کشف را به مشتریان خود می پرسند. آنها سعی می کنند نیازهای مشتری را تشخیص دهند و سپس راه حل متناسب با نیاز آنها را ارائه دهند. درعوض ، شما باید به مشتریان خود بگویید که به من می گویند چه می خواهید و من آن را برای شما دریافت می کنم. مشتریان گاهی اوقات به فروشندگان نیاز دارند تا آنچه را که می خواهند بدست آورند.

این کار باعث می شود تا در طی بسیاری از اطلاعات و مراحل بحث و گفتگو ، در وقت شما صرفه جویی شود و شما را مستقیماً به صحبت در مورد محصول سوق دهد. لازم نیست داده پیدا کنید و مشتری خود را تجزیه و تحلیل کنید.

هنگامی که مشتری نیاز خود را مستقیماً ارائه داد ، می توانید سعی کنید او را متقاعد کنید که آن را تغییر دهد یا آن را بدست آورد ، یا اگر نمی توانید ، پس باید یک راه حل جایگزین ارائه دهید. به این ترتیب ، شما نه تنها وقت خود را صرفه جویی می کنید ، بلکه در وقت مشتری خود نیز صرفه جویی می کنید.

8. تراز فروش و بازاریابی

هر دوی این بخش ها اغلب با یکدیگر مغایرت دارند. در مقابل ، هر دو برای دستیابی به نتایج خوب باید با هم همکاری کنند. بخش بازاریابی پیام فروش را انجام می دهد و ابزاری را به آنها می دهد که توسط بخش فروش برای تبدیل مشتری استفاده می شود.

اما اگر شکاف تراز در این فرآیند وجود داشته باشد ، می توان تلاش ها را هدر داد. هر دو بخش باید با یکدیگر توافق داشته باشند ، بدانند که شخص دیگری چه می خواهد و بر این اساس یکدیگر را ارائه می دهد.

استراتژی های فروش برتر

موارد زیر تعدادی از استراتژی های فروش است که توسط بسیاری از شرکت ها و کارشناسان فروش اجرا می شود ، که به شما در دستیابی به شماره های مورد نظر خود کمک می کند.

1. خاص باشید

شما باید یک نگرش چشم گاو در فروش داشته باشید ، وگرنه با باد خواهید رفت. شما باید هدف خود را به وضوح تعریف کنید. اگر هدف به درستی تعریف نشده باشد ، نمی توانید پیشرفت را پیگیری کنید. بدون ارزیابی توسعه ، شما نمی دانید که آیا تلاشهایی که می خواهید انجام دهید نتیجه ای کسب می کند یا خیر. به فروشندگان باید هدف خاصی داده شود نه فقط برای دستیابی به یک استراتژی رشد. رشد نیز باید به گونه ای اندازه گیری شود که بتواند اندازه گیری شود و KPI ها بر این اساس تنظیم شوند.

وقتی یک هدف هدفمند دارید ، می دانید که دقیقاً می خواهید چه کاری انجام دهید و چگونه باید این کار را انجام دهید. شما می توانید بر این اساس استراتژیک کنید و به آن هدف برسید.

به عنوان مثال ، به جای این که فقط بگوییم که می خواهیم امسال درآمد کسب و کار خود را افزایش دهیم ، شما باید خاص باشید و به ما بگویید که ما باید امسال 21 درصد درآمد کسب و کار خود را بهبود بخشیم. این بدان معنی است که شما باید امسال حدود 20 روز بیشتر از سال گذشته بسته شوید. این امر جهت رسیدن به هدف خود را به سمت فروشندگان می دهد.

2. تجزیه و تحلیل داده های گذشته

داده های فروش گذشته یکی از منابع اطلاعاتی مفید است. شما نباید ضمن تعیین اهداف سال جاری ، آن را نادیده بگیرید. شما باید از ابزارهای مختلف گزارش دهی استفاده کرده و گذشته و داده های خود را تجزیه و تحلیل کنید و این مناطق بهبود را یادآوری می کند.

با بررسی اهداف فروش گذشته نیز که می دانید اهداف واقع بینانه و قابل دستیابی را که می توانید امسال تعیین کنید. شما باید توجه داشته باشید که آیا به آن هدف رسیده اید یا نه و سپس هدف سال جاری خود را بر این اساس تعیین کنید. تجزیه و تحلیل آنچه به خوبی پیش رفت و چه چیزی با آن اشتباه بود نیز به شما کمک می کند تا در آینده عملکرد بهتری داشته باشید و استراتژی ها را بر این اساس تنظیم کنید.

3. بازارهای کوچک را هدف قرار دهید

هدف قرار دادن عمودی های مختلف تجارت و بازارها ممکن است جذاب به نظر برسد. دسترسی در بازارهای گسترده تر اما نه همیشه. هنگامی که شما یک بازار کامل را هدف قرار می دهید ، درک و پرداختن به چالش های تجارت آسان نیست. به همین دلیل است که ما مستقیماً بازار بزرگ را هدف قرار نمی دهیم. مراحل کودک را برداشته و روی حجم تجارت یک بازار خاص تمرکز کنید.

مشکل این است که ممکن است در بازار کوچکتر با آن روبرو شوید ممکن است باعث ضرر کم شود ، اما مشکلی که در بازار گسترده با آن روبرو خواهید شد این است که محصول شما را به طور دائم بفروشید.

4. مشتریان خود را درک کنید

قبل از پرش به بازار ، باید در مورد مشتریان خود تحقیق کنید ، آنها را درک کرده و مشکلات آنها را برطرف کنید. بسیاری از فروشندگان به سادگی تصویری روشن تر از شرکت و محصول را ترسیم می کنند. علاقه چشم انداز با کمک دانش شما ضبط نمی شود. این تنها زمانی کار خواهد کرد که در مورد مسائل آنها بدانید. مشتریان می خواهند راه حلی برای این مشکل داشته باشند و علاقه ای به دانستن ویژگی های محصول شما ندارند. سعی کنید دریابید که از چه زمانی مشتری در حال روبرو شدن است ، اهداف تجاری چشم انداز شما چیست.

موانعی که در استفاده از یک محصول رقابتی با آن روبرو هستند چیست؟اگر آنها از یکی استفاده کرده اند ، تجربه آنها چه بوده است ، زمینه های پیشرفت که دوست دارند به آنها بپردازند ، تجربه آنها با محصولات قبلی شما چگونه است؟دریافت همه این پاسخ ها بیش از نیمی از کار شما انجام می شود. هنگامی که همه این موارد را بدانید ، می توانید مکالمات نرم و صاف تری را با مشتریان خود انجام دهید و قادر خواهید بود اعتماد کسب کنید.

5- با آنها صحبت کنید و به آنها گوش دهید

اگر می خواهید در فروش محصول خود موفق شوید ، هنر گوش دادن ضروری است. شما باید گوش های خود را باز نگه دارید تا مشتریان بتوانند با شما صحبت کنند. نه تنها با آنها صحبت کنید بلکه باید آنها را نیز درک کنید. شما به یک دلیل دو گوش و یک دهان دارید.

شما باید از آن به نسبت مناسب استفاده کنید. صرف وقت بیشتر گوش دادن به چشم انداز نه تنها ایده های بیشتری در مورد محصول ایجاد می کند بلکه باعث می شود مشتریان متوجه شوند که شنیده می شود. این اعتماد به نفس مشتریان را ایجاد می کند.

شما باید با مشتریان و چشم انداز خود صبور باشید. گوش دادن همچنین به شما در ایجاد گزارش با آنها کمک می کند. اگر مشتریان احساس نادیده گرفتن کنند ، حتی اگر ممکن است بهترین باشد ، علاقه خود را به محصول شما از دست می دهند. شما باید نیازهای آنها برای فروش محصول خود را کشف کنید. راه حل ها را بلافاصله بدون درک مشتری توضیح ندهید. از آنها بپرسید که به چه چیزی نیاز دارند و سپس محصول خود را بر این اساس قرار دهید.

6. سازمان خود را متمایز کنید

مشتریان خود را درک کنید که شما چگونه از رقابت خود متفاوت هستید. پاسخ به این سوال به گسترش مشتری و افزایش استانداردها کمک می کند. همچنین بر نگرش مشتری که شما متفاوت هستید تمرکز دارد. این یکی از استراتژی های اساسی است که بسیاری از مارک های بزرگ برای موفقیت در بازار استفاده می کردند. به عنوان مثال ، Google به افراد این امکان را می دهد تا بطری های کک را با نام افراد موجود در آن سفارشی کنند.

شرکت ها و مشتریان هر دو ترجیح می دهند با بهترین کار کنند. مشتریان اغلب در مورد محصولات فکر می کنند تا دریابند که کدام محصول بهترین است و چه زمانی و چگونه از محصول بهره می برند. به همین دلیل پیدا کردن مزایای رقابتی شما ضروری است.

7. با صبر و حوصله مذاکره کنید

مذاکره به عنوان یکی از مهمترین مراحل فرآیند فروش در نظر گرفته می شود ، جایی که این معامله می تواند پایان یابد یا تحقق یابد. این امر در هنگام برقراری ارتباط با مشتری ضروری است. صبر برای مذاکره یکی از استراتژی های کلیدی فروش است که می توانید از آن استفاده کنید.

این چشم انداز ممکن است پرخاشگر باشد ، یا حتی گاهی اوقات پرخاشگر می شوید ، اما باید آرام باشید زیرا ممکن است در نهایت از دست دادن این معامله. علاوه بر این ، شانس وجود دارد که شما ممکن است با توجه به شرایط و ضوابط توسط مشتری موافقت کنید ، که می تواند شما را در مورد سازمان خود به دردسر بیاندازد. به همین دلیل ضروری است که یک قدم را در یک زمان بردارید و در هنگام مذاکره صبر داشته باشید.

مذاکره ای که به خوبی انجام شده است ، یک رابطه تجاری قوی با مشتری ایجاد می کند و همچنین دستیابی به تجارت آینده را آسان می کند.

درباره هیتش بهسین

سلام ، من یک MBA و مدیرعامل بازاریابی 91 هستم. من یک بازاریاب دیجیتال و کارآفرین با 12 سال تجربه در زمینه تجارت و بازاریابی هستم. تجارت اشتیاق من است و من خودم را در صنایع مختلفی با تمرکز بر رشد پایدار مستقر کرده ام.< SPAN> چشم انداز ممکن است پرخاشگر باشد ، یا حتی گاهی اوقات پرخاشگر می شوید ، اما باید آرام باشید زیرا ممکن است در نهایت معامله را از دست بدهید. علاوه بر این ، شانس وجود دارد که شما ممکن است با توجه به شرایط و ضوابط توسط مشتری موافقت کنید ، که می تواند شما را در مورد سازمان خود به دردسر بیاندازد. به همین دلیل ضروری است که یک قدم را در یک زمان بردارید و در هنگام مذاکره صبر داشته باشید.