SKIMMING قیمت: تعریف ، مزایا و معایب ، استراتژی و نمونه ها

در زمستان سال 2005 ، من سرانجام شکسته شدم و یک iPod خریداری کردم و روی عکس iPod 30 گیگابایتی لاغر با قیمت 349 دلار تسویه کردم. برای من ، خرید محصولی که هر دو گران بود و به راحتی از دست می رفت ، تصمیم سختی برای ساخت آن بود ، اما من از حسادت به دوستانم که بخش عمده ای از مجموعه های رکورد خود را روی پخش کننده های موسیقی به اندازه جیب ذخیره کرده بودند ، خسته شدم. من همچنین احساس کردم که با توجه به فقط چهار ماه قبل ، این یک خرید هوشمندانه است ، یک عکس iPod فله 40 گیگابایتی با قیمت 499 دلار قیمت گذاری شده است ، و افت قیمت 30 ٪ به راحتی من را ترغیب می کند تا شیرجه بزنم.

با این حال ، در اکتبر همان سال ، اپل یک iPod 30 گیگابایتی باریک تر منتشر کرد که می تواند فیلم هایی را پخش کند و با قیمت 299 دلار قیمت دارد. من نمی توانم فکر کنم که اگر من از این کار خارج شده بودم ، می توانستم نه تنها 50 دلار در iPod ذخیره کنم بلکه فیلم های شیرین را نیز در یک صفحه کوچک پخش می کردم. با این حال ، به اندازه کافی جالب ، احساس اینکه من از دست رفته ام و پشیمانم مختصر بود. من نیازی به تماشای فیلم ندارم ، و نسخه پخش کننده موسیقی من به اندازه کافی لاغر بود که در جیب من قرار بگیرد.

من شما را در مورد تعقیب موسیقی خود با این داستان تحمل کردم زیرا اپل به طور مداوم از الگوی انتشار نسخه های جدید محصولات و کاهش قیمت آنها پیروی می کند. مشتریانی که می خواهند جدیدترین و بهترین آگاهانه با قیمت بالاتر خریداری کنند در حالی که می دانند قیمت احتمالاً در کمتر از شش ماه کاهش می یابد. قیمت اپل محصولات نوآورانه خود را در طول انتشار اولیه خود بالاتر می گذارد زیرا این شرکت می داند که امتیاز قیمت تندتر باعث کاهش تقاضای مشتری برای آخرین اسباب بازی ها نمی شود و آنها از حاشیه سود کوتاه مدت بالاتر بهره مند می شوند. بیایید این مفهوم را مورد بررسی قرار دهیم ، در مورد جوانب مثبت و منفی در مورد کاهش قیمت در حالی که توضیح می دهیم تاکتیک در استراتژی قیمت گذاری شما قرار دارد ، بحث کنیم.

Skimming قیمت چیست؟

Skimming یک استراتژی قیمت گذاری است که در آن قیمت کالاها یا خدمات در زمان راه اندازی بالا می رود و سپس با آشنایی بیشتر مصرف کنندگان با آن پایین می آید. این روش پذیرندگان اولیه را هدف قرار داده و بازار انبوه را هدف قرار نمی دهد.

نوعی از این استراتژی قیمت گذاری نفوذ نامیده می شود ، که قیمت های پرتاب بالایی را برای نفوذ در بازارها تعیین می کند.

کاهش قیمت چگونه کار می کند؟

در صورتی که به عنوان "ضروری" به بازار عرضه شود ، چه قیمت به طور دقیق ارزش را منعکس می کند یا نه ، مشتریانی که به عنوان فرزندخواندگان اولیه شناخته می شوند ، قیمت های تند تری را برای یک محصول برش پرداخت می کنند. سرانجام ، قیمت ها برای پیروی از منحنی تقاضای محصول کاهش می یابد و مشتریان حساس به قیمت بیشتری را به خود جلب می کند. از لحاظ تئوریکی ، از آنجا که هر بخش مشتری از بالای صفحه "کمرنگ" شده است ، یک شرکت می تواند با شارژ حداکثر قیمت هر بخش که مایل به پرداخت آن است ، برخی از مازاد مصرف کننده را ضبط کند.

"از لحاظ تئوریکی" کلمه کلیدی در اینجا است زیرا اگرچه کاهش قیمت می تواند بازار را به طور مؤثر تقسیم کند ، اما برای این استراتژی تقریباً غیرممکن است که همه مازاد مصرف کننده را ضبط کند. هنگامی که محصول از منحنی تقاضای غیرقانونی پیروی می کند ، کاهش قیمت بیشتر موثر است ، به این معنی که مقدار مورد نیاز در پاسخ به تغییر قیمت ها به شدت افزایش نمی یابد یا به شدت سقوط نمی کند (برای اطلاعات بیشتر در این مورد ، به پست ما در مورد خاصیت ارتجاعی قیمت مراجعه کنید). ضروریات مانند بنزین و برق تقریباً همیشه غیرقانونی است. با این حال ، محصولات پیشرفته مانند آیفون به طور بالقوه می توانند در همان مسیر طی کنند و بنابراین مشاغل می توانند بالاترین قیمت را شارژ کنند. بیایید قبل از کاوش در ویژگی های بازار که این استراتژی را به یک تاکتیک مناسب برای تجارت شما تبدیل می کند ، جوانب مثبت و منفی از کاهش قیمت را کشف کنیم.

مزایای استفاده از قیمت

1. بازده بالاتر سرمایه گذاری

شارژ بالاترین قیمت اولیه در هنگام عرضه یک محصول نوآورانه ، به ویژه در صنایع پیشرفته ، می تواند به شرکت شما کمک کند تا هزینه های تحقیق و توسعه و همچنین هزینه های تبلیغاتی را جبران کند. شرکت هایی مانند اپل از سود کوتاه مدت بالا در هنگام معرفی محصول بهره مند می شوند و قیمت های بالاتر اولیه با پیشرفت های فناوری که به دست می آورند توجیه می شوند.

نکته اصلی این است که اگر شما تمام جریان و منابع نقدی خود را در توسعه یک ابزار یا خدمات سرمایه گذاری کرده اید که هیچ رقیبی نمی تواند با آن مطابقت داشته باشد ، پس باید بتوانید در طول پرتاب قیمت های بالاتری را برای بازیابی بخش عمده سرمایه گذاری خود شارژ کنید و امیدوارم بودجه خود را تأمین کنید. تحولات بیشتر

2. به ایجاد و حفظ تصویر برند شما کمک می کند

کاهش قیمت همچنین می تواند این تصور را ایجاد کند که یک محصول برای آن دسته از پذیرندگان اولیه که نمی توانند بدون آخرین محصولات فنی زندگی کنند ، "باید" با کیفیت بالا باشد. قیمت های بالاتر در ابتدای چرخه زندگی یک محصول به شما امکان می دهد یک تصویر معتبر برند را بسازید که در واقع مصرف کنندگان آگاه از وضعیت را به خود جلب می کند. علاوه بر این ، با ورود رقبا به بازار ، اتاق تنفس مورد نیاز برای پایین آمدن قیمت ها را خواهید داشت. در بعضی موارد ، قیمت شروع پایین تر در ابتدا می تواند حساسیت به قیمت مشتری را افزایش دهد و افزایش نرخ در آینده بدون از دست دادن فروش غیرممکن است.

3. این بازار را بخش می کند

همانطور که قبلاً مورد بحث قرار گرفت ، کاهش قیمت یک روش مؤثر برای تقسیم پایگاه مشتری شما است ، به طور بالقوه به شما امکان می دهد تا با کاهش قیمت ، بیشترین سود ممکن را از انواع مختلف مشتریان کسب کنید. با شروع قیمت بالاتر ، پذیرش کنندگان اولیه شما را از بین نمی برد و با کاهش قیمت با گذشت زمان ، مصرف کنندگان حساس به قیمت بیشتری را به خود جلب می کنید. اگر قیمت گذاری محصول را بر اساس منحنی تقاضای محصول و حداکثر قیمتی که مشتریان مایل به پرداخت آن هستند تغییر دهید ، می توانید مقداری از آن مازاد مصرف کننده را ضبط کرده و درآمد بیشتری را بدست آورید.

4- پذیرندگان اولیه به آزمایش محصولات جدید کمک می کنند

یکی از مزایای مشتریان اولیه پذیرنده این است که آنها به عنوان خوکچه های هندی برای محصولات جدید عمل می کنند. این مصرف کنندگان آگاه از وضعیت که ابتدا محصول نوآورانه شما را خریداری می کنند می توانند بازخورد ارزشمندی را ارائه دهند و به شما در کار کردن Kinks قبل از بروزرسانی بعدی کمک کنند و به طور قابل پیش بینی یک پایگاه کاربر گسترده تر. علاوه بر اینکه آزمایش کنندگان ارزشمندی هستند ، پذیرندگان اولیه که محصول شما را دوست دارند می توانند به عنوان بشارت دهنده های برند عمل کنند که درک کیفیت را از طریق کلمه دهان ایجاد می کنند. این تبلیغ رایگان مشتریان جدید را ترغیب می کند تا هنگام کاهش قیمت ، محصول را خریداری کنند.

مضرات اسکیمر قیمت

1. این فقط در صورتی کار می کند که منحنی تقاضا شما غیرمستقیم باشد

کاهش قیمت ممکن است یک تاکتیک مناسب برای اپل باشد ، اما این به این دلیل است که با تغییر قیمت ها ، مقدار مورد نیاز افزایش نمی یابد و به طرز چشمگیری کاهش نمی یابد. اگر منحنی تقاضا برای محصول شما به طور کلی الاستیک باشد ، به این معنی که تغییرات قیمت تأثیر بیشتری بر تقاضای محصول دارد ، پس قیمت های اولیه اولیه می تواند به حجم فروش شما آسیب برساند. هدف از هر شرکتی این است که محصولی را تا حد امکان غیرقانونی بسازد ، اما همه در حال فروش محصولات فنی یا خدماتی نیستند که به اندازه کافی مبتکرانه باشند تا برای مصرف کنندگان ضروری به نظر برسند.

2. این یک استراتژی عالی در یک بازار شلوغ نیست

در هر صنعت ، ارزیابی ارزیابی مشتری و تجزیه و تحلیل رقابت (و سهم بازار آنها) قبل از تعیین قیمت های شما بسیار مهم است. اگر در حال حاضر رقبای زیادی دارید ، احتمالاً منحنی تقاضای شما نسبتاً الاستیک است و قیمت های بالا در هنگام عرضه محصول شما باعث می شود تا مشتریان در جهت دیگر کار کنند. کاهش قیمت یک استراتژی مناسب در یک بازار در حال حاضر شلوغ نیست. مگر اینکه محصول شما شامل ویژگی های جدید و شگفت انگیز باشد که هیچ کس نمی تواند با آن مطابقت داشته باشد ، اگر می خواهید یک مزیت رقابتی را حفظ کنید ، ممکن است ایده خوبی باشد که از لاغر شدن خودداری کنید.

3. Skimming قیمت رقبا را به خود جلب می کند

شاید محصول شما به اندازه کافی پیشگام باشد که بازار جدیدی ایجاد کند ، اما همانطور که با معرفی آیفون و آی پد نشان داده شده است ، رقبایی مانند سامسونگ و مایکروسافت در گوشه و کنار کمین هستند. موفقیت در قیمت های بالا در ابتدای چرخه زندگی یک محصول جدید ، رقبا را برای ورود به بازار فریب می دهد و عدم تحرک یک منحنی تقاضا تقریباً با گذشت زمان به دلیل معرفی جایگزین های مناسب کاهش می یابد. قیمت گذاری اسکیت همچنین می تواند نرخ فرزندخواندگی توسط مشتریان بالقوه شما را کند کند و به این رقابت فرصت بیشتری می دهد تا قبل از اینکه از تقاضای نوآوری استفاده کنید ، تقلید و بهبود محصول خود را بهبود بخشید.

4- می تواند پذیرندگان اولیه شما را عصبانی کند

آن انجیلی های برند را که اولین محصول شما را خریداری کرده اند به یاد دارید؟آنها می توانند به راحتی بدترین کابوس روابط عمومی شما را تحریک کنند. اگر قیمت ها بیش از حد یا خیلی زود پس از عرضه اولیه محصول کاهش یابد ، پذیرندگان اولیه شما احساس می کنند که انتهای کوتاه چوب را دریافت کرده اند. اپل در سال 2007 این نوع واکنش شدید را تجربه کرد که این شرکت فقط دو ماه پس از معرفی آن ، قیمت آیفون را 200 دلار کاهش داد. کاهش سریع 33 ٪ قیمت از 599 دلار به 399 دلار ممکن است به افزایش تقاضا کمک کند ، اما برخی از پذیرندگان اولیه تلفن به طور قابل ملاحظه ای ناراحت بودند.

برای اطمینان از اینکه مشتریان در صدر منحنی تقاضای شما احساس تقلب نمی کنند ، مهم است که به طور مداوم از قیمت گذاری قیمت استفاده کنید و از کاهش عجله یا آشکار آشکار در قیمت خودداری کنید. کاهش قیمت نیز می تواند تبعیض قیمت در نظر گرفته شود ، که این استراتژی فروش همان محصول با قیمت های مختلف به گروه های مختلف مصرف کنندگان است. در بعضی موارد ، این استراتژی خلاف قانون است ، اما شرایط واقعی که تبعیض قیمت غیرقانونی را تعریف می کند ، سایه دار است. برای اطلاعات بیشتر در مورد موضوعات اخلاقی تبعیض قیمت ، پست ما را در مورد اخلاق استراتژی قیمت گذاری بررسی کنید.

خلاصه: بازار خود را قبل از استفاده از Skimming Price درک کنید

پس از تجزیه و تحلیل جوانب مثبت و منفی ، می توانیم ببینیم که استراتژی قیمت گذاری اسکیت روشی قابل توجه برای قیمت گذاری یک محصول جدید نوآورانه است ، به شرط آنکه شما نسبت به مشکلات محتاط باشید. در هنگام تعیین قیمت های اولیه بالا و کاهش آنها به مرور زمان محتاط باشید ، زیرا حرکت اشتباه یا افت قیمت سریع می تواند باعث افزایش واکنش های روابط عمومی شود. تجزیه و تحلیل و درک آنچه مشتریان وفادار شما با توجه به پیشنهاد شما ارزش دارند ، به شما کمک می کند تا ماهیت واقعی منحنی تقاضا و همچنین زنده ماندن اجرای یک استراتژی برای کاهش قیمت را کشف کنید. تا زمانی که رقبای کمی در بازار وجود داشته باشد و شما کاهش قیمت را به طور مؤثر با شما ارتباط برقرار می کنید ، اسکیت می تواند درآمد مورد نیاز شما را برای جبران هزینه های توسعه به سرعت وارد کند ، به روزرسانی محصول را ادامه داده و از بقای کسب و کار خود اطمینان حاصل کند.

برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد مشخصات قیمت گذاری ، کتاب الکترونیکی استراتژی قیمت گذاری ما ، Bootcamp صفحه قیمت گذاری ما را بررسی کنید یا در مورد نرم افزار بهینه سازی قیمت ما اطلاعات بیشتری کسب کنید. ما برای کمک اینجا هستیم!

سؤالات متداول در مورد قیمت

رایج ترین نمونه های کاهش قیمت چیست؟

برخی از نمونه های شناخته شده ترین نمونه های کمرنگ قیمت شامل مارک های الکترونیکی هستند که در مرحله راه اندازی محصول به این استراتژی متکی هستند. استراتژی های بازاریابی آنها غالباً به سمت تبلیغات عملکردهای جدید محصول هدایت می شود و بر روی مصرف کنندگان که مایل به پرداخت قیمت بالاتری برای احساس انحصاری هستند ، حساب می شود.

چه مارک هایی از یک استراتژی کاهش قیمت استفاده می کنند؟

Skimming یک استراتژی مشترک در بین غول های فنی مانند اپل ، سونی پلی استیشن ، سامسونگ و غیره است. همچنین توسط مارک های پوشاک مانند نایک ، آدیداس و سایر مواردی که می خواهند از تقاضای مصرف کننده بالا برای محصولات جدیدی که منتشر می کنند استفاده می کنند.

چه تفاوتی بین قیمت گذاری در برابر قیمت گذاری در مقابل قیمت گذاری وجود دارد؟

هر دو کاهش قیمت و قیمت گذاری نفوذ استراتژی های قیمت گذاری پویا است. با این حال ، در حالی که کاهش قیمت قیمت های اولیه بالایی را برای هدف قرار دادن مصرف کنندگان که مایل به صرف هزینه های بیشتر برای آخرین محصول هستند ، تعیین می کند ، در ابتدا قیمت گذاری نفوذ برای رشد مشتری خود به قیمت های پایین متکی است.