استراتژی رفتن به بازار چیست؟و نحوه ایجاد یکی

بیاموزید که چگونه ایجاد یک استراتژی به بازار می تواند شما را برای راه اندازی محصول خود آماده کند.

یک استراتژی Go to Market (GTM) یک برنامه جامع است که از مشاغل استفاده می کند تا یک محصول یا خدمات جدید را به بازار عرضه کند. طراحی شده برای کاهش ریسک ذاتی در معرفی یک محصول جدید ، یک استراتژی معمولی GTM شامل پروفایل های بازار هدف ، یک برنامه بازاریابی و یک استراتژی فروش و توزیع مشخص است.

ایجاد یک استراتژی رفتن به بازار به همان اندازه برای شرکت های مستقر برای تلاش های جدید کارآفرینی مهم است. در این مقاله ، شما در مورد هدف استراتژی های GTM اطلاعات بیشتری کسب خواهید کرد ، با نمونه هایی از آنها در عمل روبرو خواهید شد و می دانید که چگونه خودتان یکی را ایجاد کنید.

استراتژی رفتن به بازار: هدف

مشاغل استراتژی های GTM را برای به حداقل رساندن ریسک و بهینه سازی موفقیت بالقوه هنگام معرفی یک محصول جدید به بازار آماده می کنند.

هنگام ورود به یک بازار جدید یا راه اندازی یک محصول جدید ، خطرات زیادی وجود دارد. به عنوان مثال ، جک قزل آلا و مشاور تبلیغاتی در اواخر ، یک بار مشهور خاطرنشان کرد که خانواده های آمریکایی 85 درصد از نیازهای خود را تحت پوشش همان 150 موردی که بارها و بارها خریداری می کنند ، تحت پوشش قرار می دهند [1]. این که آیا این آمار صحیح است یا نه به اندازه حقیقت برجسته نیست: ورود به چرخش متوسط مصرف کننده محصولات چالش برانگیز است و رقابت زیاد است.

استراتژی های برو به بازار با شناسایی کامل بازار هدف ، بیان پیشنهاد ارزش محصول ، تهیه یک برنامه بازاریابی و تدوین یک استراتژی برای کانال های فروش و توزیع آن ، چالش های این فضای رقابتی را پیش بینی می کند. برخی از متداول ترین مزایای تدوین یک استراتژی مؤثر GTM شامل موارد زیر است:

به دست آوردن درک جامع از بازار ، بازار هدف و مکان پیشنهادی محصول در آن.

کاهش هزینه های بازاریابی با شناسایی کانال های تبلیغاتی با بالاترین بازده سرمایه گذاری (ROI).

عیب یابی موقعیت یابی محصول و پیام رسانی قبل از رفتن به بازار.

برای اطمینان از حداکثر تأثیر در بازار ، به طور دقیق تعریف تدارکات کانال های توزیع و فروش قبل از راه اندازی.

استراتژی رفتن به بازار: مزایا

علاوه بر کمک به شما در راه اندازی یک محصول با موفقیت ، تهیه یک استراتژی مؤثر GTM می تواند از چندین طریق به نفع تجارت شما باشد ، از جمله:

مأموریت تجاری را روشن می کند

ایجاد هر نوع استراتژی تجاری ، از جمله یک استراتژی GTM ، فرصتی عالی برای بررسی مأموریت سازمان شما و اطمینان از تلاش های محصول شما در تراز است. چرا این سازمان وجود دارد؟برای کارمندان و مشتریان خود چه خواهد شد؟چه ارزشی این مأموریت را هدایت می کند؟محصولات جدید چگونه از این مأموریت پشتیبانی می کنند؟

درک بازار

تدوین یک استراتژی GTM شامل درک جامع از بازار ، بازار هدف ، رقبا و جایگاه پیشنهادی محصول در آن است. با بینش بیشتر در مورد مشتریان و شرایط بازار ، سازمان شما ابزارهای بیشتری برای پیشرفت در همه زمینه های تجارت ، از راه اندازی محصول گرفته تا معرفی هویت جدید برند به جهان خواهد داشت.

کاهش هزینه ها

با یک استراتژی جامد GTM ، می توانید با شناسایی کانال های تبلیغاتی با بالاترین بازده سرمایه گذاری (ROI) و توسعه پیام های بازاریابی و محتوا که با بازار هدف شما طنین انداز است ، هزینه های بازاریابی را کاهش دهید.

کاهش زمان به بازار

استراتژی های GTM همچنین به شما در راه اندازی سریعتر محصولات به روش های زیر کمک می کند:

اولویت بندی وظایفی که برای ورود به یک محصول ضروری است

عیب یابی موقعیت و پیام رسانی محصول قبل از رفتن به بازار

به طور دقیق تعریف تدارکات کانال های توزیع و فروش قبل از پرتاب برای اطمینان از حداکثر تأثیر بازار

بسته به نوع محصولی که شما راه اندازی می کنید ، ممکن است رویکرد حداقل محصول مناسب (MVP) را در نظر بگیرید: اطمینان حاصل کنید که این محصول از ویژگی های کافی برای جذب پذیرندگان اولیه ، اعتبار سنجی محصول و یادگیری به روزرسانی های محصول یا پیشرفت های محصول می تواند تجربه مشتری را بهبود بخشد.

ایجاد آگاهی بیشتر برند

با راه اندازی و تبلیغ یک محصول جدید ، شما فرصتی دارید که به طور کلی به برند خود توجه کنید و حتی بازارهای طاقچه جدیدی را به خود جلب کنید و از این طریق پایگاه مشتری خود را گسترش دهید.

افزایش پتانسیل رشد

به طور کلی ، یک استراتژی GTM ، هنگامی که به طرز ماهرانه ای اجرا شود ، می تواند پتانسیل رشد سازمان شما را افزایش دهد. با دسترسی به بازارهای طاقچه جدید ، داده های سازمان یافته و یک فرآیند کارآمد برای راه اندازی محصولات ، می توانید فرصت های رشد را راحت تر از بدون استراتژی GTM به دست آورید.

GTM در مقابل استراتژی بازاریابی در مقابل برنامه بازاریابی

اگرچه آنها شباهت هایی دارند ، یک استراتژی به بازار ، استراتژی بازاریابی و برنامه بازاریابی یکسان نیستند.

یک استراتژی بازاریابی یک استراتژی بلند مدت (اغلب در آینده در آینده) است که اهداف کلی بازاریابی یک تجارت را تشریح می کند.

در همین حال ، یک برنامه بازاریابی یک برنامه عملی است که مراحل مشخصی را برای انجام یک کمپین بازاریابی تشریح می کند.

سرانجام ، یک استراتژی به بازار ، یک طرح کلی استراتژیک از مراحل مشخص و ملاحظات لازم برای آوردن یک محصول جدید به بازار است.

در حالی که یک GTM می تواند شامل یک برنامه بازاریابی باشد و توسط یک استراتژی بازاریابی هدایت شود ، نه یک برنامه بازاریابی و نه یک استراتژی بازاریابی شامل یک استراتژی GTM بتن است.

количество зарере یابد rese.

چگونه می توان یک استراتژی Go-to Market ایجاد کرد

یک استراتژی رفتن به بازار چندین استراتژی و روش بازاریابی دیگر را برای اطمینان از ورود یک محصول با بهترین شانس موفقیت ممکن وارد بازار می کند.

برای کمک به شما در درک بهتر آنچه در تهیه GTM می رود ، راهنمای زیر شامل عناصر کلیدی است که باید در طول فرآیند توسعه دهید.

1. بازار هدف خود را شناسایی کنید.

مشتری محور هر استراتژی بازاریابی است.

در نتیجه ، چه محصول جدیدی را به بازار عرضه کنید یا یک موجود موجود را تازه کنید ، ضروری است که ابتدا تحقیق کنید و بازار هدف را که بیشتر علاقه مند به خرید آن هستید ، شناسایی کنید.

بازار هدف گروهی از افراد است که مجموعه ای از ویژگی های مشترک مانند شباهت های جمعیتی یا روانشناختی دارند. روند شناسایی شباهت های مشترک بین گروه ها تقسیم بندی نامیده می شود و شامل تحقیق در مورد انواع افراد یا سازمان هایی است که به احتمال زیاد محصول شما را خریداری می کنند.

همانطور که بازار هدف خود را شناسایی می کنید ، به این سؤالات پاسخ دهید:

آیا محصول شما به مصرف کنندگان روزمره (B2C) یا به مشاغل دیگر (B2B) فروخته می شود؟

آیا برای تعریف بازار هدف خود از جمعیتی ، روانشناختی یا انواع دیگر تقسیم بندی استفاده خواهید کرد؟

نقاط درد بازار هدف شما چیست؟با محصول خود چه مشکلی را حل می کنید؟

2. گزاره ارزش خود را روشن کنید.

گزاره ارزش یک محصول فایده ای است که مصرف کنندگان و مشکلات آن را حل می کند. به عبارت دیگر ، گزاره ارزش محصول شما بیان می کند که چرا بازار هدف باید محصول را خریداری کند.

همانطور که در حال آماده سازی استراتژی رفتن به بازار خود هستید ، باید درک روشنی از گزاره ارزشی که محصول شما برای هدایت تلاش های بازاریابی خود ارائه می دهد ، داشته باشید.

گزاره ارزشی که شما شناسایی می کنید باید به همان اندازه در مورد بازار هدف مورد نظر خود به عنوان خود محصول باشد. به عنوان مثال ، در حالی که برخی از محصولات خود را به عنوان یک جایگزین ارزان تر برای محصول دیگر قرار می دهند ، برخی دیگر خود را به عنوان راه حل یک مشکل خاص که در حال حاضر راه حل بازار ندارد ، قرار می دهند.

گزاره ارزش دقیق که محصول یا خدمات شما ارائه می دهد بستگی به آنچه در آن است و بازار هدف آن کیست است. برای تعریف گزاره ارزش محصول خود ، به موارد زیر پاسخ دهید:

محصول شما چه نقاط درد را اصلاح می کند؟

چگونه محصول شما از رقبای شما متمایز است؟

محصول یا خدمات شما چه ویژگی ها یا تجربه منحصر به فردی را به مشتریان بالقوه ارائه می دهد؟

3. استراتژی قیمت گذاری خود را تعریف کنید.

قیمت یک عامل مهم برای هر محصول است. شما نمی خواهید یک محصول را برای بیش از حد یا خیلی کم بفروشید. اگر این کار را انجام دهید ، خطر نمی کنید که به اندازه کافی محصول حرکت نکنید و یا بیش از حد در حاشیه سود خود غذا بخورید.

اکنون که شما از بازار هدف خود و ارزشی که محصول شما ارائه می دهد ، درک بهتری دارید ، درک بهتری از قیمت مصرف کننده ممکن است مایل به پرداخت محصول خود باشد.

همانطور که استراتژی قیمت گذاری خود را در نظر می گیرید ، برخی از سؤالاتی که ممکن است از خود بپرسید عبارتند از:

هزینه تولید محصول یا خدمات شما چقدر است؟

برای سودآوری چه قیمتی برای تأمین هزینه دارید؟

رقبای شما چقدر برای یک محصول یا خدمات مشابه هزینه می کنند؟

بازاریابی هدف شما مایل به پرداخت هزینه محصول شما چیست؟

آیا از یک مدل اشتراک یا معامله استفاده می کنید؟

قیمت مناسب آن است که متناسب با اهداف تجاری شما باشد ، با مشخصات مشتری شما مطابقت دارد و شما را در بازار رقابتی می کند.

4- استراتژی ارتقاء خود را صادر کنید.

استراتژی ارتقاء شما برنامه اقدام شما برای تبلیغ محصول خود به مشتریان هدف خود است. در اینجا ، شما باید یک برنامه بازاریابی را تهیه کنید که مراحل دقیقی را که برای رسیدن به پایگاه مشتری خود انجام می دهید ، تشریح می کند.

تکنیک هایی که برای تبلیغ محصول خود استفاده می کنید کاملاً به محصول یا خدمتی که می فروشید بستگی دارد. به عنوان مثال ، در حالی که یک تجارت ممکن است از یک تیم فروش برای جلب محصول خود به مشاغل دیگر استفاده کند ، ممکن است در عوض دیگر بر بازاریابی رسانه های اجتماعی تمرکز کند تا آگاهی از برند را افزایش داده و به صورت ارگانیک مشتریان بالقوه را جلب کند.

همانطور که شما استراتژی ارتقاء خود را صادر می کنید ، برخی از سؤالات که باید در نظر بگیرید عبارتند از:

بهترین کانال برای رسیدن به مخاطبان هدف شما چیست؟آنلاین یا آفلاین؟

آیا مشتری شما به روشهای بازاریابی برون مرزی مانند تماس تلفنی یا تبلیغات رادیویی یا تلاشهای بازاریابی ورودی مانند سئو پاسخ بهتر می کند؟

مخاطبان هدف شما بیشتر وقت خود را می گذرانند؟چه کانال های بازاریابی در آن فضا نفوذ می کنند؟

با توجه به بودجه فعلی خود ، چه روشهای بازاریابی را می توانید واقعاً پیاده سازی کنید؟

5- کانال های فروش و توزیع خود را انتخاب کنید.

کانال های فروش جایی است که مصرف کنندگان می توانند محصول شما را خریداری کنند ، در حالی که کانال های توزیع راه هایی است که محصول شما در واقع به مشتری شما می رسد.

اغلب ، کانال های فروش و کانال های توزیع می توانند یکسان باشند ، مانند زمانی که مصرف کننده مستقیماً از یک تولید کننده خریداری می کند. در موارد دیگر ، کانال های توزیع می توانند بسیار پیچیده تر باشند ، مانند زمانی که یک تولید کننده به یک عمده فروش می فروشد ، که به نوبه خود به یک خرده فروش می فروشد که سرانجام محصول خود را به مصرف کننده می فروشد.

این که آیا شما تصمیم دارید محصول خود را بصورت حضوری یا بصورت آنلاین ، مستقیماً به یک مصرف کننده یا عمده فروشان بفروشید ، یا برخی از تغییرات دیگر ، به نیازهای منحصر به فرد محصول شما بستگی دارد. هرچه را انتخاب کنید ، سفر خریدار باید تا حد امکان یکپارچه باشد تا اصطکاک را کاهش دهد و فروش را افزایش دهد.

برخی از نکات باید هنگام انتخاب کانال های فروش و توزیع در نظر بگیرند:

ماهیت محصول شما چیست و آیا نیاز به فروش و توزیع خاصی دارد؟

نیازهای تولید محصول شما چیست و این امر چگونه بر فروش و توزیع آن تأثیر می گذارد؟

بازار هدف شما از کجا خرید می کند یا محصولات خریداری می کند؟

چگونه می توانید فروش محصول خود را تا حد امکان یکپارچه کنید؟

6. معیارها را تنظیم کرده و عملکرد خود را کنترل کنید.

موفقیت استراتژی رفتن به بازار شما کاملاً به اهدافی که تعیین کرده اید بستگی دارد. در تعیین این اهداف ، شما همچنین معیارهایی را که برای اندازه گیری موفقیت خود استفاده خواهید کرد ، شناسایی می کنید.

از آنجا که استراتژی GTM شما از ایده به واقعیت می رود ، مهم است که معیارهای خود را پیگیری کنید و هرگونه تنظیم لازم را در هنگام پیشبرد انجام دهید. به عنوان مثال ، اگر معلوم شود که شما برای دستیابی به مشتری بیشتر از آنچه که برای محصول خود پرداخت می کنید ، هزینه بیشتری پرداخت می کنید ، برای رسیدن به هزینه دستیابی بهتر مشتری ، باید استراتژی خود را تنظیم کنید.

برخی از معیارهای متداول برای اندازه گیری موفقیت یک استراتژی به بازار شامل موارد زیر است:

هزینه خرید مشتری (CAC)

هزینه هر دلار هزینه فروش

نرخ بسته شدن/ تبدیل

طول چرخه فروش

داستان موفقیت به بازار: imac g3 اپل

مشاغل می توانند استراتژی های برو به بازار را برای تقریباً هرگونه راه اندازی محصول ، خواه یک محصول کاملاً جدید ، یک تکرار جدید از یک قدیمی یا به سادگی یک بازسازی مجدد از آنچه که قبلاً در بازار بوده است ، ایجاد کنند. هدف هرچه باشد ، استراتژی GTM یک تجارت می تواند یک محصول را ایجاد یا تجزیه کند.

یک نمونه از یک استراتژی موفق GTM ، راه اندازی IMAC G3 در سال 1998 اپل است که به طور مؤثر این شرکت را از ویرانه مالی نجات داد. اپل سه مصرف کننده اصلی را هدف قرار داد: خریداران رایانه اول ، کاربران وفادار اپل و صاحبان رایانه های شخصی (که 85 درصد از بازار بودند) [2]. برای رسیدن به اهداف خود ، اپل نیاز به انتقال این شرکت در حال حاضر پایدار داشت ، که محصول آنها برخلاف رقبای خود تجربه ای را ارائه داده و در مورد راه اندازی محصول هیجان ایجاد می کند.

استراتژی آنها با ارائه ارائه شده از محصول آغاز شد ، که در آن زمان استیو جابز موقت مدیرعامل در ابتدا تأکید کرد که رهبری قوی است ، امور مالی تثبیت شده و کارمندان در کار سخت بودند [3]. با انجام این کار ، مشاغل استراتژی شرکت برای تغییر درک عمومی از اپل به عنوان یک شرکت ناکام را آغاز کرد.

بعداً ، مشاغل ارزش منحصر به فردی را توصیف کردند که IMAC G3 با استناد به تفاوت های آن از رقبا ، می تواند مصرف کنندگان را به همراه آورد. بر خلاف سایر دستگاه ها ، که کند بود ، نمایشگرهای بدی داشتند و اغلب برای اتصال آنلاین به یک فرآیند طولانی نیاز داشتند ، مشاغل خاطرنشان کردند که IMAC دارای یک تراشه 3G بسیار سریعتر ، دارای صفحه نمایش 15 اینچی است و یک درگاه اینترنتی داخلی برای آن داشتاتصال سریع آنلاین.

پس از آن ، او بدن iMac G3 فیزیکی را که دارای یک طراحی منحصر به فرد تخم مرغ بود ، فاش کرد ، یک مورد شفاف که می تواند روشن شود ، و آبی چشم نواز به نام "Bondi Blue" را نشان می داد. این طرح تضاد کاملی با جعبه های خاکستری بود که مصرف کنندگان از آن استفاده می کردند و ارائه شغل بر این واقعیت تأکید می کرد.

وی گفت: "این در مقایسه با هر چیز دیگری که در آنجا وجود دارد باورنکردنی است. به نظر می رسد که از یک سیاره دیگر - و یک سیاره خوب است. سیاره ای با طراحان بهتر ، "مشاغل به مخاطب روزنامه نگاران شوخی می کردند ، که با یک گروه خنده ای از خنده پاسخ دادند [4].

این ارائه موفقیت آمیز بود و یک رعد و برق بازاریابی 100 میلیون دلاری را که نقاط گفتگوی شغلی را تقویت می کند ، به وجود آورد. در حالی که MAC های بزرگ بادی از فروشگاه های منتخب بالا رفتند تا مشتریان بدانند که آنها را از کجا خریداری کنند ، تبلیغات تلویزیونی در طول نمایش های اولیه برای جذب مصرف کننده هایی که قبلاً فنی نبودند ، جمع شدند. برای تقویت این نکته که این نوع جدیدی از رایانه بود ، بیلبوردها و تبلیغات چاپی خوانده شده ، "شیک. نه گیک[2] "

این استراتژی یک موفقیت بزرگ بود و در نهایت شرکت را از شکست قریب الوقوع نجات داد. موفقیت اپل به یک استراتژی به بازار وابسته بود که بازار هدف خود را کاملاً درک کرده بود ، به وضوح گزاره ارزش رایانه خود را بیان کرد ، یک برنامه بازاریابی دقیق را ارائه داد و برجسته کرد که مصرف کنندگان می توانند محصولات را خریداری کنند.

آماده بازار شوید

یک استراتژی عالی به بازار با تحقیقات روشنگری در مورد نیازهای مشتریان آغاز می شود. همانطور که برای آماده سازی بازار محصول خود آماده می شوید ، ممکن است یک دوره آنلاین انعطاف پذیر را در نظر بگیرید تا به شما در رفع نیازهای آموزشی خود کمک کند.

نوآوری دانشگاه ایلینویز Urbana-Champaign: از خلاقیت گرفته تا تخصص کارآفرینی نشان می دهد که چگونه متقاضیان دوره می توانند گزاره های ارزش نوآورانه را ایجاد کنند و موقعیت های جدید بازار را برای ایجاد مزیت رقابتی پایدار کشف کنند.

دانشگاه ایالتی میشیگان چگونه می تواند تخصص خود را برای کسب و کار خود شروع کند ، در عین حال ، یک راهنمای جامع در مورد طرز فکر ، ایده ، برنامه ریزی ، عمل و استراتژی مورد نیاز برای ایجاد تجارت خود ارائه می دهد.